| （新竞争力网络营销思想库 www.jingzhengli.cn 2006-01-03） 长尾理论对用户的关键词检索行为及效果转化有很好的解释，对制定有效的搜索引擎营销策略具有积极意义。比如，用户通过搜索引擎检索的所有关键词中，50％的关键词产生了80％的访问量。是不是另外20％的访问量就不值得花费精力关注了？新竞争力网络营销管理顾问的研究认为，事实可能正好相反，因为另外仅带来20％访问量的关键词可能转化率更高。这与20/80原理所解释的含义是截然不同的。显然，我们有必要对长尾理论及其对搜索引擎营销的意义做更详细的探讨。 什么是长尾理论呢？根据wikipedia的解释，长尾（Long Tail）是2004年Chris Anderson在给连线杂志的文章中首次使用的词汇，用以描述某种经济模式如Amazon.com或Netflix。长尾术语也普遍使用于统计学中，如对财富分布或词汇应用的统计。长尾理论的基本原理是：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。即众多小市场汇聚成可与主流大市场相匹敌的市场能量。 下面是部分研究者所给出的长尾示意图：图（1）中含义表明了主体和长尾巴对总量之间的关系；图（2）为searchenginewatch.com资深搜索引擎营销专家Danny Sullivan对用户利用100个关键词通过Overture检索时为网站带来的访问量情况。 
图（1）：主体和长尾巴对总量之间的关系
图（2）：100个关键词通过Overture检索时为网站带来的访问量
从上述示意图中可以看出，与20/80定律不同是，长尾理论中“尾巴”的作用是不能忽视的，经营者不应该只关注头部的作用。长尾理论已经成为一种新型的经济模式，被成功应用于网络经济领域领域。举例来说，Google就有效地利用了长尾策略。google的Adwords广告使得无数中小企业都能自如投放网络广告，而传统的网络广告投放只是大企业才能涉足的领域。其Adsense广告又使得大批中小网站都能自动获得广告商投放广告。Adwords和Adsense因此汇聚成千上万的中小企业和中小网站，其产生的巨大价值和市场能量足以抗衡传统网络广告市场。如果google只是将市场的注意力放在20％的大企业身上（像许多门户网站的网络广告策略那样），那么也很难创造现在的辉煌了。同样，网上零售巨人亚马逊的商品包罗万象，而不仅仅是那些可以创造高利润的少数商品，结果证明，亚马逊模式是成功的，而那些忽视长尾，仅仅关注少数畅销商品的网站经营状况并不理想。 长尾理论对于搜索引擎营销中的关键词策略非常有用。即虽然少数核心关键词或通用关键词可以为网站带来可能超过一半的访问量，但那些搜索人数不多然而非常明确的关键词的总和——即长尾关键词同样能为网站带来可观的访问量，并且这些长尾关键词检索所形成的顾客转化率更高，往往也大大高于通用关键词的转化率。比如，一个利用通用词汇“律师”进行检索到达网站访问者与一个搜索“北京商标权纠纷律师”到达网站的访问者相比，后者更加容易转化成该网站的客户。这也就是研究用户关键词检索行为分散性以及分散关键词策略的价值所在。 有些研究文章认为，关键词“长尾”为网站所带来的20％的访问量创造了网站60％的收益，对这个数字当然是很难考证的，但至少可以肯定的是，把注意力完全集中在少数热门关键词上是远远不够的，何况用户利用搜索引擎关键词检索的行为研究表明，大部分用户并不是仅用一个词汇进行检索，为了获得更为准确的检索效果，往往采用2－3个关键词组合来搜索，有些用户甚至采用5个以上词汇的组合，这些多词汇组合往往就是关键词“长尾”的主要组成部分（详见新竞争力专文“搜索引擎用户使用关键词组合检索的比例逐年递增”）。 与利用长尾理论解释搜索引擎关键词策略异曲同工的方法，是对用户关键词检索分散性的研究。网上营销新观察在“网站访问统计分析”专题（http://www.marketingman.net/zhuanti53_traffic.htm）中对于用户检索行为分散性及其策略曾有多篇文章探讨。长尾理论从另一个角度解释了用户关键词检索的分散性，并且提出应该对通用关键词之外的分散关键词给予足够的重视。（本文作者：冯英健 胡宝介）
|
