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让对手“艰难地”活着
 
 
日期：2005-5-27     来源：《销售与市场》渠道版

在我以前的业务生涯中，见过各种各样的老板。基本上所有的老板，都把竞争对手，看成自己的最痛，每次说起来都“咬牙切齿”。甚至同城的两个对手，以前是朋友，现在成为仇敌，非除之而后快。

　　大多数老板给员工训话时，用的腔调是：“我们要把竞争对手某某，如何如何，我们将采用什么什么策略，这是我们今年的目标，在今后三年时间内，我们将成为行业的老大，处于绝对垄断地位，大家有没有信心？”下面的人，群情激奋，大声说：“有！”于是老板很开心。

　　对老板的这种不给对手留余地的策略，我表示质疑。但这种策略的好处，也是明显的，它可以让销售队伍，认识到共同的方向，也便老板更好地管理。在这个方向的指导下，组织也是高效的，可以不断创新。但如果把对手逼得太狠，对手的反扑也必将更厉害。就象打乒乓球时，你给对手的球越刁钻，对手打回来的也越刁钻。

　　我在培训时，课间有个联通公司的学员，说起他们的一个案例来。在某省的首府，移动和联通号码比例是3：1，有个批发市场是整个城市卡号销售的中心，它就在移动公司的楼下。于是移动公司强令所有的档口，只能卖移动的卡，而不许卖联通的卡。联通在当地市场的占有率，节节下降，目前已经是5：1了。我听到这个情况，就和他们一起分析，联通降价可以吗？对方说移动在价格上，采用紧跟策略，只比联通贵一点点，联通一降价，移动就跟随。我说联通在这个市场旁边，支持另外一个批发市场，主销联通的卡，可以做到吗？对方说旁边没有这样的市场，别的地方也不可能取代这个市场的位置。我说你们是国家调控的行业，电信管理部门不管吗？联通的人说，他们只在观望，而不认真管理。

　　实在没有办法了，我站在联通老板的角度想了想，说如果我是老板，我没有办法改变移动对我的紧逼，我要慢慢地被逼死了，而管理部门也不管。我看不到未来的任何希望，我是死定了的。如果是我，那我就不慢慢死，我现在就死给你看，我和你拼了！我将采用搏命营销！

　　我把价格降低一角钱，你移动跟了，那我再降低一角，直到降到你不敢跟为止，降到消费者疯了一样地买我的卡为止，到那个时候，我是亏损的，你要跟随，就一定也是亏损的。我一年亏一个亿，你的盘子更大，你将亏4个亿。我就是要看看，到那个时候，你如何交代？到那时，你将求着我来谈判！

　　听了我的分析，联通的人连声说好，说回去要和老总谈，不能这么窝囊地死，和他们拼了！一场价格战，又将爆发！

　　当企业在打江山时，要树立明确的对手，用价格、用质量、用服务和对手竞争，当企业成为市场老大以后，面临的是如何守市场。过往的竞争已经证明了，对手是打不死的，你赶尽杀绝，人家就搏命！人家就公布行业的黑幕！人家就利用黑公关造谣！你怎么办？你的损失将很大。此时打击对手，成本很高，不划算。你的眼光要放在利润上，而不是市场占有率。企业要把自己看成对手，和自己的过去比，和行业外的著名企业比，和国际一流水平比，而不是整天想着把对手赶尽杀绝。

　　让对手活着，对你是有好处的。没有百事可乐，很难想象可口可乐会怎么样。当然也不能让对手活得太好，给他一点希望，他会扮演挑战者的角色，促使你进步，不也是好事吗？

　　让一步海阔天空，做人如此，做企业也同样！　　


 
     
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