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pc如何进行网络营销
 
 
日期：2005-3-23     来源：电子商务直通车

到目前为止，pc的网络销售大致分三种方式———直销、传统经销与新经销模式。

    直销，由戴尔所创，他能实现零库存，取消了传统经销的方式，由客户通过网络或者电话的形式定货，厂商根据定单出货，这种营销模式就让戴尔屹立于全球pc销量第一的位置，这是我们国内其他同类型的pc销售公司无法比拟的。

    传统经销，像国内最经典的要数联想集团，他们设立各级的分销商，使联想的产品由各种分销渠道到客户的手中，这使联想的分销渠道为联想的产品在市场中创立了相当快捷有效的物流和销售平台，这种方式也让其他的pc厂商望尘莫及。

    新经销模式，这是由新一代的宏基提出来的新经销思想，他的核心是尽量优化经销商的结构，并努力降低物流成本和营销过程中的成本费用。到底这三种网络销售方式中，哪一种会成为未来pc厂家卖电脑的主流方式呢？

    1）直销走到经销

    我们围绕着直销和分销的话题争论异常，但还有不少的国际知名的电脑厂商，像IBM、HP，他们都在直销和分销之间徘徊不绝。因为全球领域再也没有出现第二家的直销公司，而戴尔在中国的直销之路也异常的艰辛。

    据一些经销商介绍，实际上目前消费者一样可以从商家处购买到戴尔电脑，而不需要通过网络或者电话的形式订购，甚至在一些城市都能看到他们的品牌标志，更可怕的是消费者在零售的渠道买的电脑要比直接订购的还要便宜。

    不仅如此，戴尔的服务和销售方式也被许多消费者抱怨，很多人认为这是这种营销方式带来的后遗症，很多行内的人都认为这种营销方式在中国不能成为主导的销售模式。如果电脑都以这种形式销售的话，商店、卖场都将看不到电脑，但中国人都很喜欢通过触及的方式了解电脑。再说中国这么大，我们的销售商肯定有存在的必要，因为销售商通过人性化的销售方式可以面对面的进行沟通，更好的促进销售。他们会在厂商和经销商之间形成一种公平的分享模式，会有利于健康的产业环境的营造。

   在中国的市场上，还没有一家公司是100%的直销，联想的直销的比例，在今年也只有5%-7%。预计未来3年的目标也就20%左右。一些业内人士也介绍，IBM和COMPAQ公司，他们也曾模仿戴尔的销售模式，但无一成功，其中最重要的原因是成本过高，效率太低，无法在满足企业利益的同时满足消费者。

    2）经销走到直销

    在最早的中国电脑市场，几乎所有的厂商都采用的这种销售模式，在IT圈内最具影响的要数联想了。他一开始就在全国建立了庞大的分销渠道体系。他集合了，生产商、代理商、经销商、消费者的生态链，一方面他适合早期的pc市场的需求，另一方面这个具有延长性的销售网可以随着市场的扩大而扩大，从而成为新市场的主导。联想成为了亚太地区个人pc 的龙头，并在十多年内占据国内pc市场30%的分额。

    可是前几年，当以直销为特色的戴尔公司打入中国市场，并且很快依靠自己模式的优势及成本的优势使年销量达百万台后，有相当多的中国企业，如长城、海尔、联想都表示要像戴尔学习做直销。

    事实上不仅仅在中国，在全球业界很长的一段时期，直销被当作pc企业市场制胜的法宝。戴尔所倡导的零库存，按单生产，没有定单就不会生产。戴尔没有经销商，所有的定单都是通过电子邮件和电话的方式订购的。这种方式可以将经销成本降到最低。

    3）经销、直销共繁荣

    可能有一些业内人事要认为可以采取一种较为中间的方式，这种方式既能保留直销降低成本营销的优势，又能保留经营的直观好处。

    宏基目前进行的“新经销营运模式”，可能就是这样的一种尝试，因为他核心在于物流的缩短，使成本降低，利润空间加大，厂商和经销商能更大程度的分享利润。实际上欧洲已经采取了这种营销方式，他已经达到了5%的赢利，这让很多国内许多只能有1%-2%赢利的pc厂商羡慕不已。

    不过，还有许多业内人士认为，在中国市场上，宏基的占有率还比较低，其倡导的营销方式能否在市场上占主导地位还要看未来的市场占有率。

 
     
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